八月下旬。
经过一个星期的培训,业务员初步具备了招展的能力,刘威和陆伟决定启动“2006威牛汽车大卖场”的招展。
工作流程是这样的。
业务员先打电话给东洸市的各大4S店,向对方介绍展会的日期和地点,邀请对方参展,遇到对方反响好的,立刻登门拜访,把参展协议迅速签下来。
有的客户,一时兴致很高,但稍微迟疑,他就冷却下来,再去促单就难了,所以要趁热打铁。
第一轮电话打完,有三个4S店表示有兴趣,属于潜在的参展商。
刘威和陆伟经过商量,决定兵分三路,一路是刘威带鹿以纯去谈,另一路是陆伟带一个业务员去,还有一个客户是唐艳花自己去谈。
本来刘威想让唐艳花跟陆伟一起去,但唐艳花很自信,说自己一个人去就能搞掂。
刘威是威牛展览的老板,去拜访客户必须考虑自己的门面,不然很容易影响对方对展会的信心,所以他特意请叶小潼开宝马去。
坐在车的后排上,刘威向鹿以纯讲解等下跟客户面谈时要注意的地方。
“我们这个公司是初创的公司,展会也是初创的展会,甚至是我们这个商业模式都是第一次出现,所以客户对我们持怀疑态度,这是可以理解的。”
“我们所要做的,就是打消客户的顾虑,让他迅速把参展协议签了。”
“为了达到这个目的,我们这次带来的是一个对赌协议,如果展会的效果不好,对方卖出的车没达到十辆,我们将不收取任何费用,也就是说,让他们免费参展。”
“假如超过了十辆,我们在收取参展费之后,每辆车再收取5000元的抽成。”
“我们对客户只有一个要求,在我们的展会上必须给出全市最低价,让市民得到实实在在的好处……”
这个对赌协议是刘威和陆伟共同琢磨出来的,赌的就是刘威对自己这个展会模式的底气。
如果一切如愿,4S店卖掉了很多车,刘威自然能大赚一笔。
反过来,如果人气不行,车卖不动,那么刘威除了观众门票之外将没有任何收入,保守估计要亏一百多万。
一般的展览公司绝对不敢这么对赌,刘威之所以敢这样,是因为他坚信两点。
这个模式是能做成的,前世已经提供了例证。
而且他有足够的资金,就算出现最不利的情况,他也能承受。
到昨天为止,他在股市上的浮盈已经接近300万。
今天拜访的这个客户位于东洸南边的城乡结合部,卖的是日系车。
接近目的地,刘威透过车窗打量周围环境,在心里判断客户的状况。
客观说这个位置有点偏,周围的生活小区还没连成片,人气不足,估计车的销量短时间内上不去,这样的客户最容易动念头参展。
通过参展,把自己4S店的名气打出来,就能克服地理位置上的劣势。
很好理解的逻辑,等下就紧抓这点来谈。
叶小潼把车开到4S店的门口停下,刘威对鹿以纯做最后的提醒。
“等下见到客户,由你主讲,别紧张,因为你以后始终要独当一面的,有什么不妥的地方我会帮你补充。”
“嗯。”
叶小潼回头道:“小鹿,开口之前告诉自己,我肯定行的,我说话没毛病!”
鹿以纯用力点点头:“谢…谢小潼姐。”
刘威和鹿以纯下车,叶小潼留在车上。